Vendere: è veramente sufficiente convincere il cliente ad acquistare?

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Vendere: che si tratti di un prodotto o di un servizio, le tecniche di vendita sono tante.

Ed in tanti pretendono di insegnarti come diventare il miglior venditore del mondo.

Ma vendere si può veramente ridurre al passaggio di proprietà di un prodotto?
Oppure al pagamento di un corrispettivo per la somministrazione di un servizio?

Sono domande retoriche 😉: per me la risposta è no!

Quale significato diamo alla vendita?

Da sempre mi considero una pessima venditrice.

Se un prodotto non mi piace, non posso venderlo.
E se un servizio non mi convince, non sono in grado di proporlo a potenziali clienti.

Fortunatamente non mi sono mai trovata a fare la venditrice di professione, e probabilmente non è un caso…

Da quando ho avviato la mia attività, però, di fatto mi ritrovo a “vendere” il mio lavoro, le mie competenze e la mia professionalità.

Ciononostante, il mio rapporto con le vendite non è cambiato. 😊

Vendere: opinioni a confronto.

Facendo ricerche sull’argomento mi sono imbattuta in due diverse “strategie di vendita”.

All’apparenza sembrano molto simili: sono un venditore, quindi vendo o cerco di vendere.

Un approccio più profondo, invece, dimostra che queste tecniche sono decisamente diverse.

Soprattutto, si basano su presupposti ed intenti quasi agli antipodi.

Ma vediamole più nel dettaglio…

Vendimi questa penna: The Wolf of Wall Street.

Nel film The Wolf of Wall Street (adattamento dell’omonima autobiografia di Jordan Belfort) il protagonista tiene seminari per l’acquisizione di tecniche di vendita infallibili.

La scena finale del film è divenuta molto famosa, spesso citata come la quintessenza delle tecniche di vendita.

Se non hai visto il film puoi trovare il video con una semplice ricerca nel web.
Comunque qui di seguito riporto la parte saliente del dialogo:

Jordan: Brad, fagli vedere come si fa…Forza, vendimi la penna! Guardate…

Brad: Ti devo vendere questa penna?…

Jordan: Si dai, fammi vedere.

Brad: Questa penna…

Jordan: Lui vende tutto!

Brad: Mi faresti un favore? Scrivi il tuo nome su quel tovagliolo?

Jordan: Non ho la penna!

Brad: Eccola! Basta che domandi, no?

Jordan: Avete visto? Ha creato un bisogno!

Ha creato un bisogno.
E con il suo prodotto (la penna, appunto), era poi subito pronto a soddisfare quel bisogno!

Niente male, obiettivo raggiunto, no?

Smetti di vendere e inizia a risolvere.

Il secondo metodo di vendita è il soggetto di un articolo di Daniel Disney, un notissimo esperto di vendite, soprattutto tramite social media e nello specifico tramite LinkedIn.

L’incipit dell’articolo è chiaro ed essenziale: “Vuoi sapere qual è uno dei più semplici, ma anche più potenti, consigli sulle vendite? Smetti di vendere prodotti ed inizia a risolvere problemi.”

L’assunto è molto semplice.

Pensando ad una vendita ci risulta automatico tentare di convincere il potenziale compratore, sponsorizzando il nostro prodotto o servizio come bellissimo, irrinunciabile, proprio quello che stava cercando.

Disney sostiene invece che questa non è certo la migliore tecnica di vendita: il potenziale acquirente sa che faremo del nostro meglio per presentare ciò che vogliamo vendere come la migliore opzione in assoluto, anche quando non è così.

E questo provoca la perdita della fiducia nei nostri confronti.

Perché?

Perché la fiducia si basa sull’onestà.
E l’onestà in questo caso significa ammettere che ciò che vogliamo vendere non può essere perfetto per tutti!

Più nello specifico, il nostro prodotto o servizio è perfetto solo per coloro che da esso trarranno aiuto e beneficio.

Vendere…con il cuore!

Ok, immagino si sia capito: io parteggio decisamente per Disney!

Personalmente credo che vendere non significhi semplicemente “portare a casa la vendita” ed avere acquisito un nuovo cliente.

Come ho spiegato in altri articoli sugli elementi che concorrono alla scelta di un acquisto e sull’attenzione verso il cliente, la fidelizzazione del cliente è un punto fondamentale da considerare.

Puoi riuscire a vendere una volta, e potresti ritenere di avere raggiunto il tuo obiettivo.

Ma se il tuo obiettivo è a lungo termine, ciò che conta veramente è che il cliente provi fiducia nei tuoi confronti, decida di continuare ad essere tuo cliente e magari diventi anche un tuo sponsor.

Tutto molto bello…ma come si fa?

Al servizio del cliente.

Cito di nuovo le parole di Disney: “…i bravi venditori esistono per aiutarti a capire qual è il tuo problema ed utilizzano le loro conoscenze e la loro esperienza per aiutarti a trovare la soluzione migliore.”

Quindi, non “crea un bisogno e poi soddisfalo”.

Il vero segreto è…risolvere!

Una modalità che sembra solo lievemente diversa da quella proposta nel film.

Per quanto mi riguarda, invece, sottolinea in realtà una differenza fondamentale: mettere il cliente ed i suoi bisogni al centro.

In che modo?

In 5 passaggi, che sono poi il mio “metodo di lavoro” quando mi interfaccio con potenziali clienti:

Identificazione del problema.

Preferibilmente con una telefonata o con una videochat, ma anche via email.

Tante, tante domande, per raccogliere il maggior numero di informazioni possibili su:

  • la situazione attuale;
  • l’eventuale problema che il cliente vuole risolvere;
  • l’obiettivo finale che si spera di raggiungere;
  • le risorse a disposizione (in termini economici ma anche di personale, tempo, ecc.).

Le domande potrebbero sembrare troppe, ma sono l’unico modo per capire esattamente lo scenario sul quale lavorare!

Analisi dei dati e selezione delle soluzioni disponibili.

Alla raccolta delle informazioni segue la fase di analisi.

Questa permette di selezionare le alternative disponibili, che tengono conto delle informazioni fornite dal cliente, del problema che si vuole risolvere o dell’obiettivo da raggiungere.

Condivisione con il cliente.

Le alternative individuate vanno poi condivise con il cliente, spiegando vantaggi e svantaggi di ogni singola soluzione trovata.

La scelta finale su come procedere rimane ovviamente del cliente stesso.

Ritengo però importante indirizzare il cliente e fornire il maggiore supporto possibile affinché riesca a valutare ogni soluzione nella sua interezza, soprattutto nell’ottica della soluzione migliore per il suo problema.

Applicazione della soluzione.

A questo punto si passa all’applicazione della soluzione scelta, che di fatto corrisponde alla finalizzazione della vendita del prodotto o del servizio.

Tutti contenti quindi?

Lavoro finito?

No, c’è un ultimo passo del processo che – soprattutto in caso di vendita di un servizio – ritengo altrettanto importante.

Controllo e messa a punto.

La verifica che la soluzione trovata stia dando gli effetti desiderati è fondamentale.

Tale esame, infatti, ci consente di stabilire se siamo sulla strada giusta verso l’obiettivo identificato con il cliente.

Se così non fosse è possibile apportare delle modifiche che permettano di aggiustare il tiro e raggiungere il risultato auspicato.

Che fatica…

Si, confermo: lavorare in questo modo costa.
In termini di tempo ed in termini di energie spese.

Molto più semplice vendere a tutti lo stesso prodotto.
Oppure inviare una email con il solito preventivo standard.
O ancora rispondere che, no, che peccato, purtroppo non abbiamo quel prodotto o non offriamo quel servizio.

…e che soddisfazione!

A pareggiare – e superare – la fatica, c’è sicuramente la soddisfazione.

Credo così tanto in questa metodologia di lavoro che ne ho fatto la mission della mia attività: essere, sempre, la giusta soluzione ad un problema o ad un’esigenza.

E la buona notizia è che la maggior parte dei potenziali clienti si accorge della differenza!
Notano la passione e l’interesse che pongo nella risoluzione di un problema.
Accettano di buon grado un “no” quando spiego di non poter essere io l’alternativa migliore.
E gradiscono il supporto che cerco di dare quando oltre al mio “no” suggerisco anche dove possono trovare ciò di cui hanno veramente bisogno.

Comprendo che alcune di queste scelte si traducono di fatto in un mancato guadagno, oppure in uno sforzo che non ha poi un ritorno economico.

Ma stiamo parlando “solo” di soldi.

Perché ciò che guadagno in quelle situazioni è la fiducia e l’apprezzamento del mancato cliente.

Se è vero che non ha acquistato in questa occasione, è anche vero che si ricorderà di come è stato trattato, senza che fosse chiesto nulla in cambio per il supporto messo a sua disposizione.

E queste, secondo me, sono le vendite che veramente contano.

Quali i vantaggi?

Al di là delle mie personali considerazioni da Biancaneve (l’ho già ammesso, non sono una venditrice…), secondo Disney basare le proprie strategie commerciali su un approccio proattivo e personalizzato ci permette di:

⓵ risparmare tempo, perché concentriamo le nostre energie solo su chi più probabilmente comprerà il nostro prodotto;

costruire relazioni, perché comprendere i reali bisogni dei nostri clienti ci farà guadagnare la loro fiducia;

aumentare le possibilità di un risultato positivo (anzi, di due risultati positivi!), perché offriremo il nostro prodotto o servizio a chi ne ha effettivamente bisogno per risolvere un problema e perché il cliente apprezzerà la sincerità del nostro relazionarci con lui.

Ecco, questa è la mia visione di una vendita!

Se vuoi dire la tua oppure condividere ulteriori spunti di riflessione sull’argomento puoi lasciare un commento oppure contattarmi.

Sarà un piacere discuterne insieme!

Grazie e a presto.

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