La concorrenza: nemico da combattere oppure opportunità da cogliere?

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concorrenza strategia opportunità

La concorrenza è il confronto tra persone che cercano di prevalere l’una sull’altra.

In senso più strettamente commerciale è una gara fra produttori o commercianti per produrre o vendere in maggiore quantità.

Che sia in ambito privato o professionale, sembrerebbe proprio una guerra!

Questo è forse il primo aspetto che vediamo e che spesso suscita in noi sentimenti negativi.

Paura di non farcela.

Insicurezza sulle nostre capacità.

Incertezza sui risultati che saremo in grado di ottenere.

Per non parlare dell’aggressività che può spingerci a vedere i concorrenti come nemici.

E se invece di vederli esclusivamente come nemici li considerassimo risorse da utilizzare per migliorare ed avere maggiori chance di fare centro?

Sun Tzu e L’Arte della Guerra.

Rimanendo nell’ambito della guerra (solo in senso figurato, io sono pacifista! ☮️) ho letto tempo fa il libro L’Arte della Guerra.

Testo dalle origini molto incerte (se ti interessa approfondire qui trovi tutta la storia), L’Arte della Guerra è ben più di un manuale di tattica militare.

Direi piuttosto che il suo focus è la strategia nell’ottica dell’ottenimento del risultato.

Proprio per questo è tuttora considerato un testo cult per chiunque voglia raggiungere un obiettivo sia in ambito lavorativo che nella vita privata.

Risultati e concorrenza: gli uni conseguenza dell’altra?

Tra i numerosi concetti espressi nel libro, due in particolare sono molto attinenti alla concorrenza:

Se conosci il nemico e te stesso di sicuro vincerai.

L’invincibilità dipende da noi. La vulnerabilità del nemico dipende dai suoi sbagli.

Credo che queste due citazioni esprimano perfettamente il “segreto” del successo:

⓵ una conoscenza approfondita è alla base di tutto;

⓶ per vincere dobbiamo agire correttamente, se perdiamo significa che abbiamo sbagliato qualcosa.

Vincere la concorrenza con la strategia.

Sun Tzu identifica alcune fasi ben precise per l’elaborazione di una strategia vincente:
Analisi ►►► Pianificazione ►►► Difesa.

Riportando il discorso nel contesto che stiamo prendendo in considerazione i punti precedenti si traducono in:

FASE 1 | Identificazione della concorrenza.

Il primo passo è senz’altro identificare i nostri concorrenti.

Possiamo decidere di concentrarci solo sui concorrenti diretti, cioè aziende e singoli individui che sono maggiormente in linea con la nostra attività per tipologia di prodotto, target di clientela, livello di qualità e di prezzo, eccetera.

In alternativa possiamo prendere in considerazione tutte le entità che operano nel nostro stesso settore ma che non offrono lo stesso prodotto o servizio.

Sono i cosiddetti concorrenti indiretti, cioè coloro che soddisfano lo stesso bisogno ma attraverso prodotti e servizi diversi dai nostri.

Grazie all’identificazione della concorrenza saremo in grado di creare il bacino di utenza all’interno del quale muoverci per la raccolta dei dati che ci interessano.

FASE 2 | Raccolta dei dati.

Lo step successivo è ovviamente la raccolta dei dati, che può avvenire su più livelli, da definire anche in base alla nostra specifica attività:

⓵ Controllo dell’attività web.

La prima azione che possiamo fare è semplicissima, e cioè visitare i siti web di coloro che abbiamo identificato come nostri concorrenti.

In questo modo potremo raccogliere informazioni interessanti su:

  • prodotti e servizi che offrono;
  • la tipologia di informazioni pubblicate sul sito (e nello specifico quali sono a disposizione senza vincoli e quali invece necessitano di registrazione o altra attività mirata);
  • prezzi e condizioni di vendita (se disponibili nel sito);
  • organizzazione delle attività di Customer Care (numero verde, chat, un numero WhatsApp dedicato, eccetera);
  • articoli blog pubblicati;
  • eventuale partecipazione ad eventi e fiere di settore;
  • codice etico, statuto o documenti similari;
  • qualsiasi altra attività che li riguardi.

Per rendere più precisa la verifica delle attività web di un concorrente è possibile integrarla con l’analisi del posizionamento del sito.

Alcuni degli strumenti citati più avanti mettono a disposizione anche questa opzione.

La seconda azione che possiamo mettere in atto è attivare gli Alert di Google: impostando il nome del concorrente ed eventuali parole chiave collegate all’Azienda oppure all’attività riceveremo regolari aggiornamenti sulla sua presenza nel web.

Entrambe le attività sono a costo zero (se non utilizziamo strumenti a pagamento) e molto semplici e veloci da mettere in atto, per cui non c’è ragione di non approfittarne!

⓶ Monitoraggio delle attività sui social media.

Dopo avere individuato quali piattaforme social il concorrente utilizza, il primo passo da fare è monitorarne regolarmente le attività.

Se abbiamo tempo e risorse per svolgere personalmente questo controllo possiamo semplicemente verificare la frequenza delle pubblicazioni, i contenuti e le interazioni sui profili e sulle pagine di proprietà della concorrenza.

In alternativa possiamo utilizzare uno dei tanti strumenti dedicati al monitoraggio delle attività sui social media, scegliendolo tra quelli disponibili (basterà una semplice ricerca sul web) e soprattutto in base alle singole finalità: monitoraggio dei contenuti oppure di singole piattaforme o ancora in base alla SEO.

Solo per citarne alcuni (in rigoroso ordine alfabetico):

Come sempre il consiglio è di non scegliere lo strumento più popolare o quello che costa di più o di meno (detto per inciso alcuni degli strumenti elencati sono gratuiti, altri a pagamento in base al profilo di interesse).

La scelta dello strumento da utilizzare va fatta tenendo conto delle nostre esigenze e dei nostri obiettivi: solo in questo modo lo strumento che sceglieremo ci permetterà di ottenere il risultato sperato.

⓷ Verifica diretta.

Se la situazione lo consente possiamo valutare in prima persona la concorrenza.

L’acquisto in una pasticceria che si trova non molto lontana dalla nostra.

Visitare un negozio che vende i nostri stessi prodotti.

L’iscrizione ad una newsletter o un piccolo acquisto di prova per testare il processo di vendita della concorrenza.

Sono tutte attività che ci permettono di acquisire dati importanti sulle modalità operative dei nostri concorrenti e su caratteristiche e qualità dei loro prodotti o servizi.

⓸ Materiale informativo vario (brochure, cataloghi, listini prezzo, eccetera).

Ove possibile raccogliamo il materiale informativo che la concorrenza mette a disposizione.

Un listino prezzi o una quotazione ci permetteranno di ottenere informazioni preziose sulle condizioni economiche applicate dai singoli concorrenti.

Ma anche brochure, cataloghi, risorse gratuite (da scaricare direttamente dal sito oppure da richiedere all’azienda) e qualsiasi altro materiale che la concorrenza mette a disposizione della clientela e/o dell’utenza finale ci daranno un quadro più completo dell’offerta dei singoli competitor.

⓹ Recensioni.

Utile anche dare un’occhiata alle recensioni lasciate da clienti che hanno già acquistato il prodotto o usufruito del servizio.

Informazioni di prima mano su eventuali pecche del processo di vendita o su una qualità scarsa del prodotto sono un dettaglio importante da mettere da parte per le nostre valutazioni finali.

Un unico accorgimento: preferiamo le recensioni verificate, cioè che seguono un effettivo acquisto del prodotto o del servizio.

Recensioni “pilotate” potrebbero infatti fornirci informazioni errate sulla concorrenza, fuorviandoci così nella nostra analisi.

⓺ Informazioni societarie ed economico-finanziarie.

L’organizzazione aziendale di un concorrente, la struttura della forza vendita, la visura relativa alla sua attività oppure informazioni relative alla mission ed ai valori aziendali possono essere dettagli importanti da prendere in considerazione.

Alcuni di questi dati potrebbero essere già disponibili nel sito web.

Per altri (ad esempio bilanci e visure finanziarie) sarà necessario rivolgersi ad aziende che offrono questo servizio (di solito a pagamento).

Valutare caso per caso le informazioni che è indispensabile ottenere rispetto a quelle disponibili gratuitamente oppure non rilevanti focalizza la raccolta dati sugli elementi che ci interessano senza un inutile aggravio dei costi da sostenere.

FASE 3 | Elaborazione, confronto ed analisi dei dati raccolti.

L’elaborazione dei dati raccolti riveste un carattere fondamentale per la buona riuscita della nostra analisi.

Avere raccolto i dati più interessanti e non saperli “leggere” equivale ad avere lavorato inutilmente.

A questo scopo possiamo utilizzare dei semplici fogli di calcolo, tabelle di benchmarking oppure, se vogliamo qualcosa di più strutturato, possiamo avvalerci di una Capabilities Level Chart (sul web si trovano varie opzioni scaricabili ed editabili).

Soprattutto quest’ultima opzione ci permetterà non solo di mettere a confronto i dati della concorrenza con i nostri, ma anche di avere un colpo d’occhio immediato sul gap, per ogni singolo elemento, tra noi ed i concorrenti presi in considerazione.

L’importante, quale che sia il metodo utilizzato, è assicurarsi di prendere in considerazione dati omogenei (in termini di orizzonte temporale, ad esempio, ma anche del dato oggettivo valutato).

Solo in questo modo, infatti, l’analisi sarà realistica.

FASE 4 | Determinazione degli obiettivi.

Prima di passare all’elaborazione di una strategia dobbiamo occuparci di un punto fondamentale: qual è il nostro obiettivo?

Vogliamo semplicemente battere la concorrenza sullo stesso campo?

Oppure preferiamo differenziarci ed andare ad occupare una nicchia di mercato ancora inesplorata e quindi ricca di opportunità?

Nella definizione degli obiettivi non dimentichiamo che devono essere S.M.A.R.T., e cioè:

  • Specific (riferiti ad una specifica area di miglioramento);
  • Measurable (misurabili in base ad un target o ad un indicatore di progresso);
  • Assignable (da poter assegnare a qualcuno che si farà carico del loro raggiungimento);
  • Realistic (realistici nell’ottica dei risultati che possono essere raggiunti in base alle risorse disponibili);
  • Time-related (da potersi realizzare in uno specifico orizzonte temporale).

FASE 5 | Definizione della strategia.

Abbiamo studiato ed analizzato la concorrenza.

Siamo stati in grado di stabilire gli obiettivi che ci proponiamo di raggiungere.

A questo punto siamo pronti per definire la nostra strategia, cioè tutti i passi e le azioni che ci permetteranno di fare centro e raggiungere gli obiettivi che abbiamo definito.

Per la corretta gestione di qualsiasi progetto è importante stabilire con chiarezza tutti gli elementi necessari alla sua realizzazione.

Anche la nostra strategia, quindi, dovrà prevedere il dettaglio delle singole attività da svolgere e le relative tempistiche di completamento, come metterle in pratica, chi ne sarà responsabile, eccetera.

FASE 6 | Applicazione e verifica.

Dopo l’applicazione delle attività identificate come strategia di raggiungimento degli obiettivi non dimentichiamoci di verificarne l’efficacia.

Come per il problem solving questo è un passo fondamentale, che ci permette di monitorare la situazione e capire se:

➡️ stiamo muovendoci correttamente verso il traguardo stabilito;

➡️ dobbiamo studiare degli aggiustamenti nella strategia per renderla più coerente ed efficace verso il nostro obiettivo.

Le finalità dell’analisi della concorrenza.

Definire i punti di forza ed i punti deboli dei nostri concorrenti (in tutte le aree che abbiamo preso in considerazione) ci permette di elaborare una strategia realistica ed efficace e di metterla in pratica con le maggiori probabilità di successo.

L’analisi della concorrenza ci pone inoltre nella condizione di avere un’immagine chiara della nostra attività e dei risultati che stiamo ottenendo (a prescindere dalla concorrenza).

Avremo quindi la possibilità di migliorare gli elementi che non ci convincono e non ci danno i risultati sperati oppure di portare avanti senza variazioni quelle azioni per le quali già riscontriamo un ritorno positivo.

Concorrenza = Guerra aperta?

Battere la concorrenza significa fare guerra aperta a tutti coloro che operano nel nostro stesso settore e vendono prodotti o servizi uguali o simili ai nostri?

La risposta è ovviamente molto personale.

Il mio parere è che la concorrenza vada affrontata con l’impegno e con la qualità del nostro lavoro, e sempre nel rispetto dell’etica professionale e personale.

Anzi, fraternizzare con la concorrenza a volte risulta essere la scelta migliore.

Non sprecare energie a combattere ci permette di indirizzare le nostre risorse verso attività più utili e costruttive.

Collaborare può essere un’ottima forma di divisione del mercato, con reciproco vantaggio di tutte le parti coinvolte.

Il supporto ad un/a concorrente in difficoltà può essere il modo di creare un’affinità che presto o tardi potrebbe tornare utile anche a noi.

Insomma, concorrenza non è guerra: è voler raggiungere i propri obiettivi nel miglior modo possibile.

Pensiamoci!

La concorrenza va studiata, non copiata!

Un ultimo punto al quale tengo molto: studiare la concorrenza non significa carpirne i segreti per poi copiarli!

È naturale trovare interessante un’idea o un’iniziativa che noi non abbiamo avuto ed essere tentati di fare altrettanto.

Conoscere chi ci sta di fronte deve però essere il primo passo verso il fare meglio o il differenziarsi nell’ottica del successo del nostro lavoro.

Duplicare più o meno pedissequamente le attività dei nostri concorrenti non ci porterà di un passo più vicini ai nostri obiettivi.

Al contrario, questo disdicevole comportamento racconterà molto su di noi e sul nostro lavoro, spesso con conseguenze negative che sarà poi molto difficile risolvere.

E questo, per quanto riguarda la concorrenza, è tutto.

Lascia un commento se desideri condividere il tuo pensiero in proposito oppure se hai ulteriori suggerimenti sull’argomento.

Oppure contattami e ci scambieremo direttamente idee e considerazioni in proposito.

A presto.

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